Umsatz steigern

Umsatz ist was tolles. Je mehr, desto besser weil alles danach strebt und es ein zuverlässiger Faktor für Wirtschaftswachstum sein soll, das sich - nun ja - vor allem aus Konsum generiert.

Da war es naheliegend, den Abverkauf im Einsatz zum Zentrum des Belohnungs- und Anreizsystems zu machen. In der Regel erhältst Du als Promoter einen festen Tagessatz, dafür dass Du den Job überhaupt machst und auch an schlechten Tagen nicht mit leeren Händen nach Hause gehst. Die meisten Auftraggeber zahlen darüber hinaus einen Bonus, der sich am Erfolg der Aktion orientiert. Und was den Erfolg einer Aktion ausmacht, habe ich eingangs erwähnt. Hin und wieder fließen auch qualitative Kriterien mit ein, wie z.Bsp eine Bewertung durch den Abteilungsleiter oder incognito Testkäufer, die von der Agentur losgeschickt wurden.

Du musst also den Umsatz erhöhen. Darin sind wir, die Agentur und der Hersteller uns alle einig und irgendwie ist das ja auch der Sinn der ganzen Sache. Neben dem ganz üblichen, offensiven Verkauf an das halbwegs interessierte Shopping-Vieh, möchte ich noch zwei weitere, vielleicht nicht ganz so geläufige Ergänzungen vorstellen.

Als Promoter sind wir ein Teil des sogenannten Marketing- und Kommunikationsmix. Esgibt auch noch andere Teile und das sind eben auch noch Werbespots, Plakate oder eben auch Sonderpreise.

Der Händler hat vom Hersteller eine große Menge eines, sagen wir, aktuellen Handys bekommen. Aufgrund der Menge konnte er noch einen sensationellen Verkaufspreis für das Gerät kalkulieren und hat dem Hersteller dazu noch einen Werbekostenzuschuss (Druckkosten für einen Flyer) und eine Promotionaktion aus dem Kreuz geleiert. Kurzum, alles ist super und jetzt müssen nur noch die Kunden kommen und das Teil mitnehmen. Das Problem ist nur, die Aktion läuft in einer Kleinstadt mit vielleicht 10.000 Einwohnern (alternativ auch in einem ruhigen Stadtteil einer Großstadt) und niemand kommt, niemand hat den Flyer gelesen und Du als Profi weißt jedoch, dass es ein Hammerpreis für ein echt tolles Handy ist.
Also weitest Du die Promotion weit über das Einzugsgebiet des Händlers hinaus. Das Internet ist Dein Freund (was Du spätestens mit diesem Blog schon geahnt hast)!


Variante 1: Sei Tippgeber!
Letztlich nicht anderes, was Du als Promoter nicht sowieso schon machst: andere Menschen auf ein gutes Angebot hinweisen und die Erfahrung zeit uns, dass sich dem kaum jemand entziehen kann. Die meisten Menschen haben fast schon existenzielle Ängste ein Schnäppchen zu verpassen. Für sie gibt es verschiedene Portale, die jeden Tag Schnäppchen sammeln und veröffentlichen. Exemplarisch dafür stehen Schnäppchenfuchs und My Dealz. Es gibt dort nicht nur redaktionelle Hinweise auf Verkaufsaktionen, sondern auch eine aktive Community, die mit Inhalten dazu beiträgt.
In Fachforen sind einige sowieso schon präsent und können in den vorhandenen "Marktplätzen" ebenso darauf hinweisen und die Angebote dann sogar noch substanziell unterfüttern. In den meisten Fällen hast Du am nächsten Tag ein paar Kunden, die genau deswegen gekommen sind oder Du erhältst ein paar E-Mail anfragen, ob Du nicht für andere zuschlagen kannst um Ihnen das per Post zu schicken. Und das bringt uns zu ...

Variante 2: Sei Verkäufer!
Als Profi, der Du bist kennst Du auch den Markt Deiner Produkte und weißt, was ein fairer Preis für ein neues oder ein gebrauchtes Gerät ist. Und wenn nicht, hilft die Suche bei ebay. Dort kann man nicht nur nach aktuellen Auktionen suchen, sondern - über die Einstellung "Erweitere Suche" - auch nach abgelaufenen Angeboten, neuerdings sogar nach tatsächlichen verkauften, abgelaufen Aktionen. Das sollte Dir einen recht guten Eindruck verschaffen, was momentan für das Handy (um bei dem Beispiel zu bleiben) gezahlt wird. Und nun musst Du rechnen. Auf der einen Seite die Erlöse:
- erzielter Verkaufspreis
- Portokosten
- die eigene Verkaufsprovision für den zusätzlichen Umsatz
- ein eventueller Mengenrabatt den Du mit dem Markt aushandeln kannst, weil Du das nicht nur mit einem Gerät machst.

Auf der anderen Seite die Kosten:
- Anschaffungspreis
- Verkaufsprovision (ebay ca 10% derzeit)
- Zahlungskosten (Paypal nimmt eine Provision)
- Portokosten
Auf Plattformen wie ebay Kleinanzeigen spart man sich die Verkaufsprovision, aufgrund der Regionalität verliert man jedoch potenzielle Käufer. Und auch da gibt es ein eifriges Handeln und Gegenangebote für Deine Ware. Wer darauf keine Lust hat, fährt mit der Endgültigkeit von ebay besser.

Je nach dem wie lange das Angebot läuft und Ware vorhanden ist, kannst Du sogar noch Dein Risiko minimieren, indem Du die Auktion einstellst und erst wenn das Handy verkauft wurde, selbst im Laden Deines Einsatzes mit der richtigen Menge, Farbe, Ausstattung zuschlägst.

Auch die Steuern sollte man nicht vergessen, da die zusätzliche Provision versteuert werden muss und je nach Umfang des Deals auch die Verkaufsgewinne versteuert werden müssen. Das gute daran ist, dass die ebay-Provisionen auch den zu versteuernden Gewinn reduzieren.


Wenn Du das ausprobierst, würde ich mit einer der Varianten beginnen, weil Du Dir sonst selbst Konkurrenz machst. Andere werden Deinem Schnäppchenhinweis nachgehen und die Sachen ebenfalls online verkaufen und würdet Euch gegenseitig die Preise kaputt machen.

Guten Umsatz!

Promoter-Talk

Computer-Abteilung. 
Kundin mit großer Oberweite: "Wo finde ich denn Silikon-Spray?"
Promoter: "Wozu brauchen Sie denn noch Silikon-Spray?"

Schönes Wochenende

Allgemein dürfen wir uns vermutlich glücklich schätzen, in einem Land zu leben, in dem die persönlichen Freiheiten soweit reichen, sich auch weit nach Einbruch der Dunkelheit oder am späten Samstag Nachmittag noch einen neuen Toaster kaufen zu können. Wahrscheinlich beneiden uns sogar viele darum, sich mit spontanen Kaufideen nicht lange herumschlagen zu müssen, sondern selbigen einfach nachgeben zu können. Vermutlich haben wir damit den Gipfel der Zivilisation erreicht.

Auf die Gefahr hin, mich jetzt wie ein bartstreichelnder Frührentner anzuhören: ja, es gab eine Zeit (und die liegt gar nicht so weit zurück), als man alle seine Konsumwünsche auf eine Handvoll Vormittags- und Nachmittagsstunden konzentrieren musste.
Meine ersten Promotioneinsätze Mitte der Neunziger dauerten Wochentags bis 18 oder 19 Uhr und an langen Donnerstag konnte auch mal bis 21 Uhr offen sein. Die in einigen Gegenden übliche Mittagspause im Einzelhandel über gut zwei Stunden soll es - gerüchteweise - auf dem Land noch vereinzelt geben. Der Sonnabend war verkaufsoffen, aber wenn der Laden 13 Uhr (vielleicht auch mal 14 Uhr) die Türen schloss, hatte man noch Gelegenheit, gemeinsam mit der Familie spät Mittag zu essen bzw den Tag noch anderweitig zu nutzen.

In dem Wahn, kontinuierlich Um- und Absatz zu steigern, müssen Handel und Industrie irgendwann auf die Idee gekommen sein, dass längere Öffnungszeiten den Verkauf steigern. Aber ist das richtig? 
Einen Fernseher kaufe ich weil ich einen brauche und wenn ich 19 Uhr keinen bekomme, mangels offener Geschäfte, dann kaufe ich eben einen am nächsten Tag, entsprechend früher. Es wäre interessant, dass tatsächlich mal mit Zahlen zu belegen. Meiner subjektiven Einschätzung nach, kommt der Verkauf in den großen Elektromärkten kurz nach der Mittagszeit zum Erliegen. Ab dann handelt es sich nur noch um Spaziergänger, Fachsimpler, Reklamateure und Konsum-Irrläufer.
Unter der Woche sieht es etwas anders aus, weil viele eben doch lange arbeiten und nach Feierabend zuschlagen wollen. Stattdessen findet der Leerlauf dafür von früh bis mittag statt.

Im Prinzip ist es doch völlig egal, wann man einkauft. Momentan wird quer über den Tag und das Wochenende geshoppt, weil es "Lange Nacht des Shoppens", verkaufsoffene Samstage und ähnliches, es möglich machen. Wäre früher zu, fände der Einkauf früher statt. Niemand verzichtet auf die Bedürfnisbefriedigung, weil momentan das Geschäft geschlossen ist. Mit Online- bzw Versandhändler bin ich kaum besser dran, denn nur weil ich meine Bestellung auch noch nach dem Nachtjournal aufgeben kann, landet die Ware trotzdem erst später in meinen Händen.

Den Preis dafür zahlen wir an anderer Stelle. Mindestens zehn Stunden am Tag geöffnet zu haben, bedeutet nicht nur mehr Personal in Umlauf zu haben, sondern auch die gesamte Infrastruktur des Handels entsprechend lange, buchstäblich "unter Strom" zu stellen. Bei Klimaanlagen und mehreren Quadratmetern Flachbildschirm die ununterbrochen laufen, kommt da einiges an Energie zusammen.
Im Umfeld der Einkaufscenter bündelt sich der Mitarbeiter- und Publikumsverkehr noch ein paar Stunden länger. Anwohner sind genervt.
Wer nach einem anstrengenden Arbeitstag nach Hause kommt und weiß er kann noch bis Mitternacht einen Sack Kartoffeln kaufen, wird seinen Feierabend auch erst dann genießen können, wenn das erledigt ist. Was leidet ist die Lebensqualität von allen Beteiligten: Kunden, Verkäufern, Nachbarn, Lieferanten, usw.

Was hat das mit der Promo zu tun?
Die meisten Einsätze haben klare Vorgaben: Anzahl der Tage, bestimmte Wochentage, Beginn und Ende der Aktion sind klar vorgegeben. Der Einfachheit halber hält man sich an die Öffnungszeiten der Geschäft. Der Promoter ist für einen Tag gebucht, dann bleibt er auch einen Tag im Laden, egal ob was los ist oder nicht. Ganz nebenbei unterfüttert man damit jedoch den Teufelskreis. Der Verkäufer sagt sich, der Promoter bleibt bis 20.00 Uhr, dann mach ich auch so lange auf, weil ich ja von der Anwesenheit profitiere und der Kunde sieht, dass auch noch spätabends Action ist und bekommt die Bestätigung für sein Spät-Schlendern durch den Markt. Doch verkauft wird in der Regel nichts. Im besten Fall lassen sich anstehende Kaufsentscheidungen positiv beeinflussen und der Kunde weiß dann, welche Marke er dann nachts beim Onlinehändler bestellen muss, weil er ja Beratung und Haptik kurz vorher noch abgreifen konnte.
Bedenkt man, dass es dem Auftraggeber vor allem darum geht, den Verkauf seiner Produkte zu steigern, dürfte ihm die Arbeitszeit eigentlich gleichgültig sein, solange das Ergebnis stimmt. Aber woher weiß man das vorher? Wenn überhaupt durch Erfahrungen, die man zuvor schon in diesem Outlet gemacht hat.
Auch wenn es nur ein schwacher Trost ist, aber es hat auch seinen Vorteil schon früh da zu sein; gerade dort wo normalerweise Promoter mehrerer konkurriender Firmen anzutreffen sind: ein freies Aktionsfeld! Kein Stress im "Kampf um den Kunden", keine angebotenen Alternativen, sondern volle und vor allem, alleinige Konzentration auf den einigen bzw die paar Kunden, die dann doch stationär und gut beraten einkaufen wollen.

geBlogt

Einen ganz eigenen, sehr persönlichen Ansatz über das Thema zu bloggen findet Tim auf

Leaving the comfort zone

Ebenfalls schon seit Jahren in der Branche aktiv dabei, ist er genauer Beobachter seiner Umwelt, am "Point of Sale" genauso wie bei Schulungen, unter Kollegen, aber auch im Berliner Kietz.
Als Künstler, Hobby-Astrologe und eben Verkaufsförderer im Dienst der Hightech-Industrie bezieht er den Leser in seine reflektierte, fast schon existenzialistische Gedankenwelt ein.

Aller Anfang

Nach Tagen der kontinuierlichen Sales-Promotion habe ich mir endlich mal ein paar Wochen frei genommen; für die Familie, für meine Gesundheit und für diese Seite. Gut möglich, dass ich die Zeit auch nutzen werde, um mal wieder die andere Seite - die des Käufers - im Markt einzunehmen und die Arbeit der Kollegen auf mich zu wirken lassen.

Wie so vieles ist auch bei der Promotion der Anfang des Verkaufs, in diesem Fall des Verkaufsgesprächs, enorm wichtig. Den Kunden auf dem falschen Fuß zu erwischen, ist nicht immer vermeidbar und dann eigentlich schon das Ende des Gesprächs, bevor es überhaupt begonnen hat.
Schachspieler wissen um die Bedeutung des Eröffnungszuges! Im strategischen Verkauf mache ich es auch so, zumindest halte ich kurz inne und überlege für einen Sekundenbruchteil, wie die Ansprache erfolgen könnte.

Das wir in einer ziemlich anonymisierten Zeit und Kultur leben, dürfte den meisten schon aufgegangen sein. Jeder macht "sein Ding", es gab die Ich-AG und Individualität ist der Schlüsselbegriff nach dem die breite Masse strebt. Und genauso, wie in der Öffentlichkeit Menschen zwar physisch anwesend sind, nur dann ohne Smartphone in der Hand nicht zur Kommunikation fähig, werden Anschaffungen über virtuelle Ratgeber geplant und in Foren diskutiert, um sie dann in Onlineshops zu bestellen. In den Kaufhäuser findet dann nur noch das sogenannte "showrooming" statt, von Verkäufern oft auch als "Schaulaufen" (laufen - schauen - nix kaufen) bezeichnet. Die resultierenden Defizite kann der klassische Einzelhandel auffangen: echte Menschen, echte Gespräche, echte Emotionen!
Manchmal habe ich den Eindruck, dass das Verkaufsgespräch schon therapeutische Dimensionen annimmt, zu dem der Kauf nur willkommener Anlass anstelle von Bedürfnisbefriedigung war.

Verführungsstrategen beschäftigen sich intensiv mit der Gesprächseröffnung und haben 

you never have a second chance for a first impression

tief verinnerlicht, um eine möglichst neutrale Ausgangsbasis für ein zielgerichtetes Gespräch,  mit einer Person die sie bisher nicht kannten, zu schaffen. In intuitiven Feldversuchen haben sie Grundsatzregeln für die Pirsch aufgestellt. So wird empfohlen, sich der anderen Person immer von leicht schräg vorne zu nähern. Hinterrücks geht gar nicht (Surprise, Surprise!) und direkt von vorn gilt oft als konfrontativ. Nicht nur hier, sondern immer ganz wichtig: lächeln, aber das dürfte selbstverständlich sein. Ebenso wichtig die Haltung: Hände aus den Taschen und gib ihnen eine Beschäftigung. Die Jungs mit Pubertiererfahrung wissen wahrscheinlich (noch), dass die eigenen Hände ziemlich störend sein können, wenn man ein hübsches Mädchen ansprechen will. Daher die Hände am besten ablenken und mit etwas anderem beschäftigen. Bei der Promo kann das eine Verpackung oder eine Rechnung sein, die man gerade wegräumen wollte.
Dieser Auftritt verleiht der Anrede etwas beiläufiges und reduziert damit den Druck und die Erwartung, die auf dem Gespräch lasten. Das Namensschild dazu, gibt dem ganzen eine professionelle Erscheinung und unterstreicht die Kompetenz, die man zu haben vorgibt.

Soweit so gut, doch was sage ich dann?
Beim Flirt zerbricht man sich länger den Kopf darüber als das Zeitfenster zur Ansprache eigentlich geöffnet ist. Beim Verkauf hat man täglich dutzende neue Gelegenheiten.
Der Klassiker ist immer noch: "Kann ich helfen?" bzw. "Wie kann ich Ihnen helfen?" (grundsätzlich sind ja offene Fragestellungen besser). Prompt kommt dann auch die Antwort: "Mir ist nicht mehr zu helfen!" (was haben wir darüber gelacht - vor sehr langer Zeit). Besser gefiel mir da die schlagfertige Antwort eines Kunden der sagte: "Ich könnte Ihre Hilfe nachher an der Kasse beim Bezahlen gebrauchen". Hat der Verkäufer dann noch ein Kratzen im Hals und die Stimme klingt etwas spitz, hört es sich für den Kunden an, als würde er grad versuchen beim Porsche-Händler auf dem Sitz eines 911'er Cabrios in Unterwäsche Platz zu nehmen.
Oft sind die einfachen Sachen auch die Besten und so kristallisierte sich für mich ein freundliches "Hallo!" bis heute als ideale Variante heraus. Und das nicht nur beim Verkaufen. Das ist höflich, unverfänglich und ziemlich universell. In den meisten Fällen kommt dann auch die Replik und es kann losgehen. Natürlich gibt es auch die schweren Fälle, die oft rufen: "Ich will nichts kaufen!" woraufhin ich sie ansehe und sage: "Ich hab nur Hallo gesagt", und dann kommt vielleicht auch eine Begrüßung oder es kommen Ansagen wie, "wo Sie schon mal hier sind..." 
Seit einer ganzen Weile ist festzustellen, dass eine höfliche Begrüßung seitens der Kunden immer seltener wird. Bemerkenswerterweise sind es auch eher die Einheimischen und Älteren, die ihre gute Erziehung bereits abgelegt haben. So gibt es einige Rentner, die gleich loslegen mit "Können Sie mal mitkommen!" und wenn ich daraufhin sage "Guten Tag!" ein "Jaja, kommen Sie nun?" erwidert bekomme.

Eine andere bewährte Gesprächseröffnung ist die situative Strategie. Das bedeutet, ich verzichte auf die Floskeln und gehe sofort ins Thema ohne die Beiläufigkeit aufzugeben.  In den meisten Fällen ist das ein kurzer Kommentar in Richtung des Kunden, während man scheinbar mit einer anderen Sache beschäftigt ist. Diese Äußerung im Vorbeigehen bezieht sich auf das Objekt, das der Kunde gerade betrachtet oder ausprobiert und kann Kommentar, Kompliment oder auch Tipp sein. Oder alles zusammen. Mit "Tolles Handy!", "Leider nur noch der Aussteller, aber sehr guter Preis!" oder "Ich mach gleich einen neuen Akku rein." macht man erstmal auf sich aufmerksam, signalisiert seine Gesprächsbereitschaft und bietet einen Aufhänger für ein anschließendes Gespräch. Bei diesem hole ich dann natürlich auch die Grundregeln allgemeiner zwischenmenschlicher Höflichkeit nach.

Promoter-Talk

Kunde: Ich hätte gern die teuerste Kamera für 1.000 Euro !!!

geBucht

Verkaufsratgeber gibt es wie Sand am Meer und alle haben sie vermutlich ihre Existenzberechtigung. Aber nur wenige passen thematisch so gut zu diesem Blog und dem Job des Sales-Promoters, wie Robert Levine's Die große Verführung - Psychologie der Manipulation. Unterhaltsam geschrieben (bzw übersetzt)  und mit gut analysierten Beispielen, werden dem Leser die Augen geöffnet für die Phänomene der zwischenmenschlichen Manipulation. Dabei ist es nicht nur erschreckend zu sehen, wie einfach Menschen manipulierbar sind, sondern auch faszinierend zu verstehen, dass es eben so ist. Wenngleich der Autor das Buch als Warnung für Konsumenten versteht, so ist es doch auch eine Anleitung für Verkäufer zur unterschwelligen Beeinflussung. Jeder Promoter im Dauereinsatz kann die erklärten "Tricks" nach und nach, einzeln oder in Kombination, ausprobieren und bei Bedarf verfeinern. Es gilt natürlich auch hier, Beeinflussung begegnet uns nicht nur beim Einkaufen.
Überall wo Menschen Interessen durchsetzen und überzeugen wollen, wird manipuliert - bewusst oder unbewusst. Das zu erkennen und für sich nutzen, hilft also beim Arbeiten genauso wie in der Beziehung, beim Flirt genauso wie in der Gehaltsverhandlung.
So wie schon das Standardwerk Die Psychologie des Überzeugens, halte ich die Die große Verführung für ein wichtiges und vor allem hilfreiches Buch für den Job des Sales-Promoters.