Promoter-Talk

Computer-Abteilung. 
Kundin mit großer Oberweite: "Wo finde ich denn Silikon-Spray?"
Promoter: "Wozu brauchen Sie denn noch Silikon-Spray?"

Schönes Wochenende

Allgemein dürfen wir uns vermutlich glücklich schätzen, in einem Land zu leben, in dem die persönlichen Freiheiten soweit reichen, sich auch weit nach Einbruch der Dunkelheit oder am späten Samstag Nachmittag noch einen neuen Toaster kaufen zu können. Wahrscheinlich beneiden uns sogar viele darum, sich mit spontanen Kaufideen nicht lange herumschlagen zu müssen, sondern selbigen einfach nachgeben zu können. Vermutlich haben wir damit den Gipfel der Zivilisation erreicht.

Auf die Gefahr hin, mich jetzt wie ein bartstreichelnder Frührentner anzuhören: ja, es gab eine Zeit (und die liegt gar nicht so weit zurück), als man alle seine Konsumwünsche auf eine Handvoll Vormittags- und Nachmittagsstunden konzentrieren musste.
Meine ersten Promotioneinsätze Mitte der Neunziger dauerten Wochentags bis 18 oder 19 Uhr und an langen Donnerstag konnte auch mal bis 21 Uhr offen sein. Die in einigen Gegenden übliche Mittagspause im Einzelhandel über gut zwei Stunden soll es - gerüchteweise - auf dem Land noch vereinzelt geben. Der Sonnabend war verkaufsoffen, aber wenn der Laden 13 Uhr (vielleicht auch mal 14 Uhr) die Türen schloss, hatte man noch Gelegenheit, gemeinsam mit der Familie spät Mittag zu essen bzw den Tag noch anderweitig zu nutzen.

In dem Wahn, kontinuierlich Um- und Absatz zu steigern, müssen Handel und Industrie irgendwann auf die Idee gekommen sein, dass längere Öffnungszeiten den Verkauf steigern. Aber ist das richtig? 
Einen Fernseher kaufe ich weil ich einen brauche und wenn ich 19 Uhr keinen bekomme, mangels offener Geschäfte, dann kaufe ich eben einen am nächsten Tag, entsprechend früher. Es wäre interessant, dass tatsächlich mal mit Zahlen zu belegen. Meiner subjektiven Einschätzung nach, kommt der Verkauf in den großen Elektromärkten kurz nach der Mittagszeit zum Erliegen. Ab dann handelt es sich nur noch um Spaziergänger, Fachsimpler, Reklamateure und Konsum-Irrläufer.
Unter der Woche sieht es etwas anders aus, weil viele eben doch lange arbeiten und nach Feierabend zuschlagen wollen. Stattdessen findet der Leerlauf dafür von früh bis mittag statt.

Im Prinzip ist es doch völlig egal, wann man einkauft. Momentan wird quer über den Tag und das Wochenende geshoppt, weil es "Lange Nacht des Shoppens", verkaufsoffene Samstage und ähnliches, es möglich machen. Wäre früher zu, fände der Einkauf früher statt. Niemand verzichtet auf die Bedürfnisbefriedigung, weil momentan das Geschäft geschlossen ist. Mit Online- bzw Versandhändler bin ich kaum besser dran, denn nur weil ich meine Bestellung auch noch nach dem Nachtjournal aufgeben kann, landet die Ware trotzdem erst später in meinen Händen.

Den Preis dafür zahlen wir an anderer Stelle. Mindestens zehn Stunden am Tag geöffnet zu haben, bedeutet nicht nur mehr Personal in Umlauf zu haben, sondern auch die gesamte Infrastruktur des Handels entsprechend lange, buchstäblich "unter Strom" zu stellen. Bei Klimaanlagen und mehreren Quadratmetern Flachbildschirm die ununterbrochen laufen, kommt da einiges an Energie zusammen.
Im Umfeld der Einkaufscenter bündelt sich der Mitarbeiter- und Publikumsverkehr noch ein paar Stunden länger. Anwohner sind genervt.
Wer nach einem anstrengenden Arbeitstag nach Hause kommt und weiß er kann noch bis Mitternacht einen Sack Kartoffeln kaufen, wird seinen Feierabend auch erst dann genießen können, wenn das erledigt ist. Was leidet ist die Lebensqualität von allen Beteiligten: Kunden, Verkäufern, Nachbarn, Lieferanten, usw.

Was hat das mit der Promo zu tun?
Die meisten Einsätze haben klare Vorgaben: Anzahl der Tage, bestimmte Wochentage, Beginn und Ende der Aktion sind klar vorgegeben. Der Einfachheit halber hält man sich an die Öffnungszeiten der Geschäft. Der Promoter ist für einen Tag gebucht, dann bleibt er auch einen Tag im Laden, egal ob was los ist oder nicht. Ganz nebenbei unterfüttert man damit jedoch den Teufelskreis. Der Verkäufer sagt sich, der Promoter bleibt bis 20.00 Uhr, dann mach ich auch so lange auf, weil ich ja von der Anwesenheit profitiere und der Kunde sieht, dass auch noch spätabends Action ist und bekommt die Bestätigung für sein Spät-Schlendern durch den Markt. Doch verkauft wird in der Regel nichts. Im besten Fall lassen sich anstehende Kaufsentscheidungen positiv beeinflussen und der Kunde weiß dann, welche Marke er dann nachts beim Onlinehändler bestellen muss, weil er ja Beratung und Haptik kurz vorher noch abgreifen konnte.
Bedenkt man, dass es dem Auftraggeber vor allem darum geht, den Verkauf seiner Produkte zu steigern, dürfte ihm die Arbeitszeit eigentlich gleichgültig sein, solange das Ergebnis stimmt. Aber woher weiß man das vorher? Wenn überhaupt durch Erfahrungen, die man zuvor schon in diesem Outlet gemacht hat.
Auch wenn es nur ein schwacher Trost ist, aber es hat auch seinen Vorteil schon früh da zu sein; gerade dort wo normalerweise Promoter mehrerer konkurriender Firmen anzutreffen sind: ein freies Aktionsfeld! Kein Stress im "Kampf um den Kunden", keine angebotenen Alternativen, sondern volle und vor allem, alleinige Konzentration auf den einigen bzw die paar Kunden, die dann doch stationär und gut beraten einkaufen wollen.

geBlogt

Einen ganz eigenen, sehr persönlichen Ansatz über das Thema zu bloggen findet Tim auf

Leaving the comfort zone

Ebenfalls schon seit Jahren in der Branche aktiv dabei, ist er genauer Beobachter seiner Umwelt, am "Point of Sale" genauso wie bei Schulungen, unter Kollegen, aber auch im Berliner Kietz.
Als Künstler, Hobby-Astrologe und eben Verkaufsförderer im Dienst der Hightech-Industrie bezieht er den Leser in seine reflektierte, fast schon existenzialistische Gedankenwelt ein.

Aller Anfang

Nach Tagen der kontinuierlichen Sales-Promotion habe ich mir endlich mal ein paar Wochen frei genommen; für die Familie, für meine Gesundheit und für diese Seite. Gut möglich, dass ich die Zeit auch nutzen werde, um mal wieder die andere Seite - die des Käufers - im Markt einzunehmen und die Arbeit der Kollegen auf mich zu wirken lassen.

Wie so vieles ist auch bei der Promotion der Anfang des Verkaufs, in diesem Fall des Verkaufsgesprächs, enorm wichtig. Den Kunden auf dem falschen Fuß zu erwischen, ist nicht immer vermeidbar und dann eigentlich schon das Ende des Gesprächs, bevor es überhaupt begonnen hat.
Schachspieler wissen um die Bedeutung des Eröffnungszuges! Im strategischen Verkauf mache ich es auch so, zumindest halte ich kurz inne und überlege für einen Sekundenbruchteil, wie die Ansprache erfolgen könnte.

Das wir in einer ziemlich anonymisierten Zeit und Kultur leben, dürfte den meisten schon aufgegangen sein. Jeder macht "sein Ding", es gab die Ich-AG und Individualität ist der Schlüsselbegriff nach dem die breite Masse strebt. Und genauso, wie in der Öffentlichkeit Menschen zwar physisch anwesend sind, nur dann ohne Smartphone in der Hand nicht zur Kommunikation fähig, werden Anschaffungen über virtuelle Ratgeber geplant und in Foren diskutiert, um sie dann in Onlineshops zu bestellen. In den Kaufhäuser findet dann nur noch das sogenannte "showrooming" statt, von Verkäufern oft auch als "Schaulaufen" (laufen - schauen - nix kaufen) bezeichnet. Die resultierenden Defizite kann der klassische Einzelhandel auffangen: echte Menschen, echte Gespräche, echte Emotionen!
Manchmal habe ich den Eindruck, dass das Verkaufsgespräch schon therapeutische Dimensionen annimmt, zu dem der Kauf nur willkommener Anlass anstelle von Bedürfnisbefriedigung war.

Verführungsstrategen beschäftigen sich intensiv mit der Gesprächseröffnung und haben 

you never have a second chance for a first impression

tief verinnerlicht, um eine möglichst neutrale Ausgangsbasis für ein zielgerichtetes Gespräch,  mit einer Person die sie bisher nicht kannten, zu schaffen. In intuitiven Feldversuchen haben sie Grundsatzregeln für die Pirsch aufgestellt. So wird empfohlen, sich der anderen Person immer von leicht schräg vorne zu nähern. Hinterrücks geht gar nicht (Surprise, Surprise!) und direkt von vorn gilt oft als konfrontativ. Nicht nur hier, sondern immer ganz wichtig: lächeln, aber das dürfte selbstverständlich sein. Ebenso wichtig die Haltung: Hände aus den Taschen und gib ihnen eine Beschäftigung. Die Jungs mit Pubertiererfahrung wissen wahrscheinlich (noch), dass die eigenen Hände ziemlich störend sein können, wenn man ein hübsches Mädchen ansprechen will. Daher die Hände am besten ablenken und mit etwas anderem beschäftigen. Bei der Promo kann das eine Verpackung oder eine Rechnung sein, die man gerade wegräumen wollte.
Dieser Auftritt verleiht der Anrede etwas beiläufiges und reduziert damit den Druck und die Erwartung, die auf dem Gespräch lasten. Das Namensschild dazu, gibt dem ganzen eine professionelle Erscheinung und unterstreicht die Kompetenz, die man zu haben vorgibt.

Soweit so gut, doch was sage ich dann?
Beim Flirt zerbricht man sich länger den Kopf darüber als das Zeitfenster zur Ansprache eigentlich geöffnet ist. Beim Verkauf hat man täglich dutzende neue Gelegenheiten.
Der Klassiker ist immer noch: "Kann ich helfen?" bzw. "Wie kann ich Ihnen helfen?" (grundsätzlich sind ja offene Fragestellungen besser). Prompt kommt dann auch die Antwort: "Mir ist nicht mehr zu helfen!" (was haben wir darüber gelacht - vor sehr langer Zeit). Besser gefiel mir da die schlagfertige Antwort eines Kunden der sagte: "Ich könnte Ihre Hilfe nachher an der Kasse beim Bezahlen gebrauchen". Hat der Verkäufer dann noch ein Kratzen im Hals und die Stimme klingt etwas spitz, hört es sich für den Kunden an, als würde er grad versuchen beim Porsche-Händler auf dem Sitz eines 911'er Cabrios in Unterwäsche Platz zu nehmen.
Oft sind die einfachen Sachen auch die Besten und so kristallisierte sich für mich ein freundliches "Hallo!" bis heute als ideale Variante heraus. Und das nicht nur beim Verkaufen. Das ist höflich, unverfänglich und ziemlich universell. In den meisten Fällen kommt dann auch die Replik und es kann losgehen. Natürlich gibt es auch die schweren Fälle, die oft rufen: "Ich will nichts kaufen!" woraufhin ich sie ansehe und sage: "Ich hab nur Hallo gesagt", und dann kommt vielleicht auch eine Begrüßung oder es kommen Ansagen wie, "wo Sie schon mal hier sind..." 
Seit einer ganzen Weile ist festzustellen, dass eine höfliche Begrüßung seitens der Kunden immer seltener wird. Bemerkenswerterweise sind es auch eher die Einheimischen und Älteren, die ihre gute Erziehung bereits abgelegt haben. So gibt es einige Rentner, die gleich loslegen mit "Können Sie mal mitkommen!" und wenn ich daraufhin sage "Guten Tag!" ein "Jaja, kommen Sie nun?" erwidert bekomme.

Eine andere bewährte Gesprächseröffnung ist die situative Strategie. Das bedeutet, ich verzichte auf die Floskeln und gehe sofort ins Thema ohne die Beiläufigkeit aufzugeben.  In den meisten Fällen ist das ein kurzer Kommentar in Richtung des Kunden, während man scheinbar mit einer anderen Sache beschäftigt ist. Diese Äußerung im Vorbeigehen bezieht sich auf das Objekt, das der Kunde gerade betrachtet oder ausprobiert und kann Kommentar, Kompliment oder auch Tipp sein. Oder alles zusammen. Mit "Tolles Handy!", "Leider nur noch der Aussteller, aber sehr guter Preis!" oder "Ich mach gleich einen neuen Akku rein." macht man erstmal auf sich aufmerksam, signalisiert seine Gesprächsbereitschaft und bietet einen Aufhänger für ein anschließendes Gespräch. Bei diesem hole ich dann natürlich auch die Grundregeln allgemeiner zwischenmenschlicher Höflichkeit nach.

Promoter-Talk

Kunde: Ich hätte gern die teuerste Kamera für 1.000 Euro !!!

geBucht

Verkaufsratgeber gibt es wie Sand am Meer und alle haben sie vermutlich ihre Existenzberechtigung. Aber nur wenige passen thematisch so gut zu diesem Blog und dem Job des Sales-Promoters, wie Robert Levine's Die große Verführung - Psychologie der Manipulation. Unterhaltsam geschrieben (bzw übersetzt)  und mit gut analysierten Beispielen, werden dem Leser die Augen geöffnet für die Phänomene der zwischenmenschlichen Manipulation. Dabei ist es nicht nur erschreckend zu sehen, wie einfach Menschen manipulierbar sind, sondern auch faszinierend zu verstehen, dass es eben so ist. Wenngleich der Autor das Buch als Warnung für Konsumenten versteht, so ist es doch auch eine Anleitung für Verkäufer zur unterschwelligen Beeinflussung. Jeder Promoter im Dauereinsatz kann die erklärten "Tricks" nach und nach, einzeln oder in Kombination, ausprobieren und bei Bedarf verfeinern. Es gilt natürlich auch hier, Beeinflussung begegnet uns nicht nur beim Einkaufen.
Überall wo Menschen Interessen durchsetzen und überzeugen wollen, wird manipuliert - bewusst oder unbewusst. Das zu erkennen und für sich nutzen, hilft also beim Arbeiten genauso wie in der Beziehung, beim Flirt genauso wie in der Gehaltsverhandlung.
So wie schon das Standardwerk Die Psychologie des Überzeugens, halte ich die Die große Verführung für ein wichtiges und vor allem hilfreiches Buch für den Job des Sales-Promoters.

PROMOTER-TALK

Kunde: Ich möchte ein Handy mit holländischem Bildschirm.
Promoter: Holländischer Bildschirm???
Kunde: Ja, so ein "dutch screen"!

Shopping als Verführung?

Wieso eigentlich zum Shoppen verführt? Der Titel dieses Blogs kann eigentlich auch nur so dahingerotzt sein, anstatt ihm eine plakative und programmatische Bedeutung zu unterstellen. So wie ich es jetzt mache.

Je länger ich im Verkauf zu tun habe (schon ziemlich lange) und je mehr ich das Zusammenspiel zwischen den Geschlechtern begreife (bei weitem nicht so lange), umso deutlicher erscheinen mir die Parallelen in beiden Bereichen. In jedem Fall geht es darum, sein Gegenüber mit Charme und Fakten, von den Vorzügen eines Produktes, einer Dienstleistung oder eben von sich selbst zu überzeugen. Dies geschieht mit dem klaren Ziel, selbiges am besten gleich - buchstäblich - an den Mann oder eher noch an die Frau zu bringen. Möglich dass die andere Seite genau das entsprechende Defizit verspürt und selbst wenn nicht, bringt der Verführer, pardon Promoter, die Kommunikation dahin.

Klischee und Doku-Soaps legen es uns nahe: Shopping ist eher Hobby, Frustabbau, soziales Networking und vieles mehr, anstatt nur schnöde Beschaffung. Vielleicht ist es sogar der entbehrlichste Teil des ganzen Prozesses, wenn man merkt, dass neue Klamotten bis zur nächsten Altkleidersammlung in den Schrank verbannt werden, teurer Schmuck für die Erben im Bankschließfach deponiert wird oder wie bei einer Versicherung, regelmäßig ein bestimmter Betrag überwiesen wird, für das abstrakte Versprechen, in bestimmten Situationen Geld zu erhalten.
Das, was ganz offensichtlich zählt, ist der Spaß an der Sache und deshalb kommen nicht wenige, zu einem Paar Schuhe genauso wie zu einem neuen (oder zusätzlichen) Lebensabschnittsgefährten. Die Vermutung, dass die entwickelte, kapitalistische Gesellschaft Ihren Anteil dazu beiträgt, das Rad des Konsumierens in Bewegung zu halten, ist nicht ganz von der Hand zu weisen.

Aber zurück zum Thema. Es ist egal, ob ich einen anderen Menschen am Verkaufstresen oder in einer Bar begegne. Allein die Tatsache, dass wir uns hier treffen, erleichtert mir den ersten Schritt und die kommende Bedürfnisabfrage. Warum sonst sehen wir uns hier, wenn mein Gegenüber nicht unter seinem alten Röhrenfernseher oder der Einsamkeit seines Plattenbau-Appartements leidet? Und genau wie der verständnisvolle Typ, der sich geduldig die Auswirkungen einer festgefahrenen Beziehungen anhört - oder besser noch: sie suggeriert und sie zurück spiegelt - schlägt ein Verkäufer und Promoter danach in die Kerbe, um gleichzeitig die ideale Lösung zu präsentieren.
Was da abläuft ist ein Spiel, ein Sport, ein Ringen um Argumente dafür und dagegen, um Abwehr gegen Einwände, Skrupel und Zweifel bis hin zum Finale, wenn der "Gegner" auf der Matratze liegt, mit der Geldbörse in der Hand um Gnade bettelt bzw sich dem versprochenen Genuss einer aufregenden Nacht oder eines neuen Mobiltelefons hingibt.

Promoter-Talk

Promoter zum Kunden: "Hallo"
Kunde (offenbar Tourist): "Kannst Du bitte englisch reden."
Promoter: "Hello"

Morgen ist Montag 

und damit beginnt eine neue Runde der titelgebenden Beschäftigung als Vollzeit- und (im besten Sinne vermutlich auch) Vollblut-Promoter. Da es nun mein erster "richtiger" Beitrag im Blog ist, möchte ich etwas allgemeiner einsteigen.

Im Prinzip mache ich den Job ziemlich gerne. Doch wie viele andere auch, habe ich - vor Jahren - einmal damit angefangen, um mich mit einem lukrativen Nebenjob neben dem Studium, finanziell einigermaßen über Wasser halten zu können. Auch heute würde ich jedem angehenden und praktizierenden Studenten die Sales-Promotion wärmstens ans Herz legen, um nicht als Putze oder Burger-Bastler im Fastfood-Gewerbe zu versauern und sich in den Grenzen der Mindestlohndebatte zwischen Existenz- und Motivationsminimum hin- und her zu bewegen.

Aber apropos Motivation: Ist die Berufsausbildung erstmal abgeschlossen, will man gedanklich irgendwann mal mit den Nebenjobs abschließen und den Weg gehen, den man zuvor über Jahre hinweg gelernt und geübt hat. Absolventen stehen angeblich alle Türen offen und das eigene Ego möchte nur allzu gern an dieser Aussage festhalten. Leider sind es dann nicht alle Türen. Vielleicht nur ein paar versteckte. Vielleicht erst deutlich später...

Nun wird das, was eigentlich als Nebenjob gedacht war, plötzlich zum Alltag und einer Beschäftigung mit Perspektive; und auch finanziell haut es etwas besser hin, als wenn man sich mit Hartz4 arrangieren würde. Diesen Kurswechsel gedanklich hinzukriegen ist vielleicht das Schwierigste an der ganzen Situation.
Aber um jetzt nicht die Lust am Blog und am Job zu vermiesen, gleich der Hinweis:

Hat man das einmal geschafft ergibt sich ein ziemlich guter Einstieg in die Welt der Selbständigen. Man hat quasi nur minimale Investitionskosten (und damit geringe Markteintrittsbarrieren), verdient relativ gut, trifft immer wieder neue und manchmal auch bekannte Gesichter, kann sich in einem gewissen Rahmen den Job und die Arbeitszeiten aussuchen (allein schon um nicht Scheinselbständig zu sein) und lernt - je nach Auftrag - neue Produkte und Dienstleistungen kennen, die sich möglicherweise gleich zu Vorzugskonditionen nutzen lassen.

Die dem gegenüberstehenden Sorgen und Nöte, teilt man mit allen anderen Selbständigen und Freiberuflern, was insbesondere die soziale Absicherung betrifft.
Lohnfortzahlung im Krankheitsfall, Urlaubs- und Weihnachtsgeld und Rente sind da Begriffe aus einer anderen Welt, wenn man nicht selbst Vorsorge betreibt. Auch wenn es oft von einigen Auftraggebern propagiert wird (weil Teamwork so hip klingt) ist man doch eher Einzelkämpfer.

Der Selbständige arbeitet eben selbst und ständig.

Hinzu kommt das persönliche Umfeld und nicht selten fragen die eigenen Eltern, ob man immer noch "diese Promotion" macht und meinen damit nicht etwa eine mögliche Dissertation, sondern ihre Sorge, dass der Nachwuchs zu diesen Abo-Wegelagerern in den Innenstädten gehören könnte.

Warum gehst du nicht zu Onkel Werner in die Werkstatt?

Der gibt dir 'ne Festanstellung, wenn du ihn darum bittest.

aus Die Ärzte "Junge"

Es ist vollbracht!

Mein Blog wurde offensichtlich erstellt und das Bloggen kann beginnen.
Ganz einfach war der Weg bis hierher nicht gerade; galt es doch einen Anbieter zu finden, der mir Noch-Ahnungslosem das Bloggen so erlaubt, wie ich es mir vorstelle. Nun soll es also Google's Blogger aka blogspot sein.

Ab jetzt möchte ich - hoffentlich regelmäßig und in loser Folge - die Welt an meinen Gedanken zur Sales Promotion teilhaben lassen.